珠寶店如何策劃節日營銷？
更新時間：2022年01月26日
喧鬧的節日一個一個接踵而至，促銷的狂潮此起又彼伏。各路神仙背水一戰般的投入、市場上鋪天蓋地的廣告……大家都在期待井噴式的消費狂潮席卷而來，都在熱烈的盼望顧客能夠以非理性的瘋狂購物行動為之帶來缽滿盆盈的“金幣”。但是，如何以低的成本達成佳的銷售呢？
節日珠寶營銷必須關注以下法則：
一、首先分析節日特點，劃分目標客戶群，保證“對癥下藥”。
對于節日營銷而言，節日本身就是個話題，就具備了“天時”，因此因節日而來的營銷就師出有名。但是俗話說，到什么山頭唱什么歌，即便你嗓門再亮，音質再美，你也必須得踏在調上，否則琴瑟和諧就無從談起。
對于感恩節、圣誕、元旦、春節、元宵節、情人節這幾大節日來說，每個節日的主體不同，因此，目標客戶群就不同。感恩節、圣誕節、情人節，這三個節日在年輕人中具號召力，因此營銷的重頭戲就應針對年輕人展開；而元旦、春節是綜合性的節日，覆蓋面相對廣一些，可以黃金、珠寶、翡翠等一起組合營銷；元宵節雖然也是個節日，但是涉及面很窄，對于珠寶飾品的營銷來說，可利用的點并不多。
而對于老客戶就要做好節日提醒，如傲藍珠寶店軟件中的提醒功能，通過短信、微信公眾號、小程序和手機app等多種方式來給老客戶節日慰問同時，也能宣傳一下當下做的促銷活動。這樣的操作除了提現出關懷客戶外，還能喚醒沉睡中的老客戶，真是一石二鳥的好方法。
二、商品是營銷之魂，再偉大的營銷創意終都要回歸到商品的本身。
要實現與消費者心靈的溝通，商品是好的媒介。只是每個節日，各種主打的商品應合乎節日特質。
比如黃金飾品，由于其收藏、保值的內涵，為大眾所喜愛，尤其是黃金擺件、賀歲金條等，一直是作為送禮的佳選擇，在元旦、春節可以大做文章。
鉑金飾品，具有純凈、時尚的特征，在感恩節、圣誕節、元旦、情人節會大有市場。
作為“玉石之王”的翡翠，是具中國特色的珠寶，以其深厚的文化底蘊，一直為中上層人士所青睞，這樣的商品銷售比較平穩，這部分客層也比較穩定，極少沖動性購買；但是，在翡翠上如果注重商品創新，是完全可以開創一片新天地的，比如可以借鑒去年風靡全國的“黃金轉運球”，推出“翡翠貔貅”軟指環，或編織的軟手鐲，注入時尚元素，如果再配以恰倒好處的推廣手段，肯定會擁有一片廣闊的“藍海”的。
K金系列——18K金、14K金、9K金飾品，在珠寶首飾中一直是以競爭性商品的地位呈現給廣大消費者的。由于其抗氧化能力弱，并且容易變色，在競爭力上不如黃金和鉑金飾品，因此在節日營銷中可以把它作為“賣點商品”，并且突出時尚。現在市場上的“K-GOLD”走的就是時尚、個性的路線。
而其他的白銀、紅藍寶石等，在節日中不作為主打，宜采取“跟隨策略”，否則促銷重點太多，對消費者容易造成眼花繚亂之感，反倒沒有了營銷的重點。
在商品方面，我們必須明確，節日期間各個商家都備足了貨，因此你要想從千軍萬馬中殺出一條血路，必須注重提升自身商品的“個性、時尚、品位、惟一”等屬性，這樣才能卓爾不群，引人入勝。
三、營銷的高境界，既不是活動的力度，也不是響亮的口號，而是“用情感打動人”，因此節日營銷應注重情感因素。
中國人對于節日，都講求一個“情”字，講究禮尚往來，因此像感恩節、圣誕節、元旦、春節、情人節，都可以在“禮”上面做文章，將商品做出一種文化的概念。
還有，黃金珠寶本身是冷冰冰的，不會說話。但是如果我們通過某種方式賦予它豐富的內在情感，讓珠寶自己來說話，那么珠寶是否就具有了特殊的情感和意義？比如我們用年輕人之間流行的數字愛情密碼來展示價格：520——我愛你，1314——一生一世，1573——一往情深，1240——愛是你，3344——生生世世，5420——我只愛你，3731——真心真意，3399——長長久久，7731——心心相印，5670——我要娶你……，即用數字來表達心意，同時也是隱型提高商品毛利的好辦法。
比如一枚價值為1200—1300元左右的商品，按照定價的原則可以定為1288元，也可定為1298元，很少會定在1300元以上的。但是按照數字愛情的含義，定價為“1314元”，同時旁邊附上“一生一世”的字樣，并附有美麗的詩句，從這些語言上就首先打動了顧客；顧客由關注詩句進而關注“1314”的含義，可以引發其興趣，由興趣進而關注商品，這時再進行銷售，就能夠節省很大的推廣工作。而且，這樣的定價方法，是很容易提高商品毛利率的。這個時候，我們銷售的不是商品，而是一種文化，賣的是“附加值”，這也是文化營銷的魅力所在。
四、鎖定結婚人群，注重“合縱”的力量，開展商戶聯盟。
作為珠寶首飾行業來說，那些準新人們永遠是他們關注的焦點。雖然近的這幾大節日不是結婚的黃金季節，但是這些新人都清楚，這些節日到來的時候，往往是他們選購結婚首飾的佳時機，因為這個時候買東西實惠。
我們知道，結婚人群為了籌備婚禮，除了珠寶首飾之外，婚紗照得拍，房子得重新購買或裝修，家具得添置，床上用品和服裝等，條件好的還會選購車子，講究情調的會去電影院看電影或去西餐廳就餐，這些都是與珠寶店在經營品類上有差異、專業性強的品牌店或專業店，與之強強聯合，優勢互補，共享宣傳空間和會員資源，屬于借勢營銷。好多商家之間聯合發起的“聯名卡”就是這個道理。
五、永遠不要象賣大白菜一樣賣珠寶。
珠寶是初中級品，品就應有品的賣法，忌諱的是動不動就打“價格戰”。價格戰是初級的營銷，哪個商家都會做，只是看誰體質好抗擊打能力強一些，看誰的“肺活量”大能夠挺的時間長一些，要知道它是把“雙刃劍”，傷人的同時自損也達三分。
而且，對于節日珠寶營銷來說，節日本身就是個話題，就能帶來旺盛的人氣，商家要做的就是怎樣讓消費者能夠心甘情愿地把鈔票從口袋里掏出來，然后笑容滿面地、瀟灑地刷卡買單。不能靠價格來作為拉人氣搶銷售額的惟一手段。
記得幾年前，國內某珠寶賣場開業，搞了一次“千元珠寶一元賣”活動，確實人氣特別旺，買珠寶的消費者排成的隊伍足有兩里地長，動用了好多的交警來維持秩序，當時確實成了當地的一個話題。這個珠寶賣場后來經營狀況不是十分理想。試想，當尊貴的珠寶忽然象大白菜一樣擺在你的面前，你是該驚艷呢，還是該悲哀？開業本身，就是個很好的話題，企業要做的就是如何把新穎時尚的商品展示出來，把誠實的品質、親切的服務、理想的售后等幾方面做透，然后再輔助以春風化雨般的品牌運作，相信一別經年之后，是“桃花”“人面”相映成趣。
六、戰略確定了，戰術就要執行徹底，如果戰術都沒執行徹底，那么何談戰略和方向錯誤。
記得有句市場名言——不要以為自己永遠是對的，只有市場和顧客的反應才是準確的。因此，好多企業在節日營銷的時候，一看到商品銷售得不好，馬上就懷疑自己了，懷疑營銷方案有問題。我認為，節日營銷重要的就是“以‘不變’應萬變”。這里的“不變”具有雙重的含義——不輕易改變和不是不變的意思。不輕易改變，就是首先相信自己，建立在對市場熟練掌握、對變化運籌帷幄；不是不變就是這個變化，需要真正地查找出問題的原因而做的調整和改變。
一個節日營銷方案的確定，都是經過深思熟慮的，大的戰略不會錯，如果效果不好，那么首先該追究的是否真的按戰略徹底的執行了?如果戰術都沒徹底執行，那么戰略是否成功的問題就無從談起。而且，如果你總是改變、改變，結果這個方案就偏離了原來的軌道，你連檢驗戰略是否成功的機會都沒有了。
上一篇：如何才可以使珠寶門店創造大效益
下一篇：珠寶店面管理，細節決定成敗
